2024年的12月6日晚，我和家里的老人、小朋友一起看了一场路边杂技表演。
原本对这场不抱什么期待的路边杂技，看完回来的当晚，却让我连夜写下了1300多字的朋友圈长文。
后来每当遇到缺流量的商业项目、公司时，我总是会想起这个路边杂技的商业故事。
每次在回味这个故事的时候，我总是在想，我应该把它用正式的文笔记录下来。
今天终于有机会正式提笔，把它写出来，与你分享。
“各位邻居朋友请注意，今晚7点，在桂林路有一场精彩的杂技表演，现场有猴子、蟒蛇、真人吐火等节目，欢迎邻居朋友们前来免费观看。”
从下午开始，一辆厢式改装货车上的扩音器持续播放着这段录音，在我们附近的几个社区之间来回穿梭。
我家的老人和小朋友也听到了这个消息，非常开心，小区的老人之间也都传开了。我听后，心里有点儿犯嘀咕，这免费的杂技表演，他怎么赚钱？怕是“有诈”。
但因为小朋友闹着要去看，家里特意提前做了晚饭，早早吃完就拉着我一起赶去了杂技表演现场。
这一去，于是有了后面的这个让我深感震撼的故事，像上了一堂生动的MBA案例课。
为了还原杂技表演现场，忠实于演员的原意，我凭记忆尽量重复演员的原话，描述演员的表演和观众的反应；凡是有“”的地方，表示原话还有其他延伸内容，但不影响你对原意的理解。
1、类募捐
我们到的时候，现场已经围站了一大圈儿老人和小朋友，年轻人比较少；舞台是由1辆厢式改装货车➕音响、道具➕1小块红色地毯➕1条白线➕2名杂技演员（应该是一家人）组成的；前面的暖场节目刚结束，现场正在进行“类募捐”的环节。
“在家靠父母，在外靠朋友今天有幸来到贵宝地表演跑江湖不易请随着你此刻的内心，奉献支持一下台上演员的表演练杂技不易奉献1元、10元、百元都是您的无私大爱和支持奉献随心，今晚的杂技表演是免费的，您方便就支持一下再次欢迎您的到来”
男演员站在场中央，用话筒说着上面的台词；女演员拿收款二维码沿着场边转了两三圈儿。
一小部分人开始掏出手机扫二维码，随着10元、5元、1元的到账声响起；伴随的是“感谢邻居朋友的大爱和奉献”。
我心里默想，江湖儿女出门在外讨生活，风餐露宿的，个中辛酸，也不容易，这样收点钱也正常；但这样怕也收不到多少钱，不足以支撑他们的成本吧；同时我内心对此还是有些抵触。
紧接着女演员拿出了一些挂件儿和荧光棒。
“再次感谢邻居朋友们的捧场和奉献支持为了感谢朋友们的爱心和奉献，我们也给大家带了两样东西，一个是咱们家里都用得着的转运挂件，另一个是小朋友都很喜欢的荧光棒；凡是奉献10元及以上的，我们都送你1个转运挂件，或者1根荧光棒感谢您对我们江湖儿女的鼓励和大爱
这个转运挂件你可以拿回去挂在家里，给你家带来好运也可以挂在车上这也是开过光的
这个荧光棒，底下这里有个开关，打开是会亮的”
随着男演员对挂件儿和荧光棒的介绍，一大波老人和孩子围了上去；这次围上去的人，明显比上次多了。
随着扫码到账的声音再次响起，男演员的感谢声也随之而来。
当小朋友们手里的荧光棒逐渐亮起来，随着男演员的引导左右摇起来的时候，我竟然有种来到了演唱会现场的感觉。
我心想，果然开始卖东西了，这10元一根的荧光棒不便宜，淘宝才卖1~5元每根儿。但我一转念，这东西卖得很聪明啊！前有观众内心“江湖豪侠情”的唤醒，“大爱、奉献”的铺垫，和用户付费习惯的培养；这里又抓住老人“迷信”，小朋友喜欢“荧光棒”的心理特性，再把大家的“日常购物消费心理账户”转换成了“爱心奉献账户”、“信仰账户”，这价格一下就不贵了；还顺带把现场的氛围给营造起来了。
嗯，有点儿意思，看来今晚还能学到点儿东西。
我看了下时间，我们到现场20多分钟了。
2、“豪火球之术”表演
紧接着是一个“吐火球”的杂技表演节目。
男演员准备好道具来到场中央，女演员接过话筒做吐火球表演的旁白介绍，推动表演流程，带动观众情绪。
男演员一共吐了大约10个左右大火球，总用时约10分钟。
路边杂技给我上的MBA课
我也觉得不错，毕竟是“免费”的，我家小朋友也看得很专心；演员吐火球的场景，让我想起以前追的日漫《火影忍者》里的忍术：豪火球之术，所以就写了这个名字。
3、只看到鸡，没看到蟒蛇的“蟒蛇抓鸡”节目
男演员接过话筒，开始清场。
“旁边的小朋友们，请退到地上的白线以外。我们下一个节目是‘蟒蛇抓鸡’，这个表演会带有一定的危险性，所以请大家一定退到白线以外，保证安全。”
女演员协助清理场边越界的观众，并抱上来一只鸡，放在了地上。鸡上场后，就开始独自散步。
“这是一会儿蟒蛇要抓的鸡，大家不要觉得残忍，这鸡本来就是我们养来喂蟒蛇的为了避免一会儿蟒蛇抓它的时候，鸡满场乱跑、乱飞，跑到观众中间去，蟒蛇追过来，伤到、吓到观众，所以我要掰脱臼一下鸡脚，让它跑得没那么厉害。
我们曾经有一次表演，就是因为鸡跑到观众中间去了，蟒蛇追到人群里面，把其中一个人缠住，虽然人没有受伤，但我还是赔了人家3000多块钱”
男演员用手掰了一下鸡脚，然后把鸡放地上，鸡跑得还是比较快。
“还是不行，跑得太快了，我只能用小刀给它做个小手术，轻轻的在鸡脚上划一下”
演员拿出小刀，在鸡脚上划拉了一下，再次把鸡放地上；结果鸡站了一会儿就慢慢蹲下去，卧倒在地上，怎么也站不起来了。
“刚刚划得可能太重了一点，鸡站不起来了；为了保证我们这个节目的观看效果，我给它治疗一下，让它能站起来，能走，能短距离的跑几步。”
随后男演员从身上掏出一个小药瓶，接着说，
“这是我们杂技演员都会随身携带，自用的一种药水。
因为我们表演杂技的，经常要进行各种训练、演出，难免就会受各种扭伤、摔伤俗话说伤筋动骨一百天嘛，但我们演员又不能耽误演出，所以祖祖辈辈下来，我们杂技演员中间就流传下来了一种药，一旦哪儿受了伤，抹上之后，几十秒就能快速见效，正常演出，我们俗称‘杂技神油’。
我一会儿就给鸡抹上这个药，给它治疗一下；让它能走起来，保证我们的节目效果”
我有些惊讶，这哪儿是杂技表演，这分明就是销售流程的现场演绎啊。先用节目预告，制造用户期待，争取和用户沟通的时间；然后用演出“小意外”制造场景，顺势安排产品出场；再通过自用、产品功效和使用场景介绍完成产品自证；完全是水到渠成。中间的“话术”精炼、恰到好处，毫不拖泥带水；漂亮！
给鸡抹上杂技神油后，演员把鸡放下，卧倒在地上。
“我们一起来看看，今天这只鸡几秒钟能站起来；上次，我们有只鸡，10秒就站起来了。
1、2、3、4”
果然，鸡很快就慢慢的站了起来，紧接着就走了起来。
精彩！这产品效果现场试验完成得相当精彩，不仅成功展示了产品的惊人效果；还是和用户一起探索，共同见证的。
演员再次把鸡抱起来，避免鸡跑掉；然后继续说，
“这个药对各种扭伤、摔伤、疼痛比如咱们老年朋友经常爱犯的颈椎、膝盖、手上关节疼痛，尤其对那种长期隐痛、不好治、治不好的，这个药很有效
我这儿打开两瓶，现场的朋友，有哪儿痛的，我免费给你抹一抹，你可以体验一下，马上疼痛就会缓解”
女演员打开两瓶药，在场边给体验的人依次抹起了药；男演员接着说，
“我是老家来自安徽亳州的人，我们亳州是中国的四大药都之一；现在市场上流通的很多中药材，都是来自我们那儿的中药材批发市场
神医华佗就是我们亳州人
大家正在体验的这个杂技神油就是我们那儿的中药工厂生产的一种药
大家抹了的，如果你感觉到皮肤有点儿发热，或皮肤下有刺痛感，这些都是正常反应，这就是药在开始起效了，再等一会儿，你的疼痛就会缓解，多用几次，就会好转”
现场至少有20多人参与了体验，一部分人因为打开的2瓶药水用完了，还没体验到。
一部分体验的观众随后开始发问，“我这个抹了感觉麻麻的，这是正常的吗？”“嗯，确实有点刺痛。”“我这儿抹了，确实没那么痛了。”“”
“刚刚很多老年朋友抹了这个药，都感觉到了刺痛、发热等等，这就是药在你身上开始起作用了，也有老年朋友说，自己的手没那么痛了”
“有的邻居朋友问：你们自己用的这个杂技神油能不能分给我一瓶，或者在哪儿可以买到？现在啊，网上买东西都很方便，大家会用淘宝的老年朋友，可以回去明天自己在淘宝上买。
不会用淘宝的老年朋友，我这儿现场还带有少量的这个药，可以分给大家一点我看一下，我们还有多少”
女演员抱出来一个小箱子，把杂技神油摆在了一个小桌子上。
“这儿大概是30几瓶
淘宝上卖的是98元一瓶，今天现场分给大家，就20一瓶；你肯定要问，你这个价，你不是亏本了吗
我从小就生活在亳州，我父亲和生产这个药的药厂老板，是几十年的战友，因为这层关系，我们能拿到厂里面的内部价
这个药是两瓶1个疗程，但是因为今天前面这么多奉献、支持我们的人，我也要对大家的奉献做一个回应20元买1瓶，我现在再送你1瓶，给你凑够1个完整的疗程”
随着男演员报完最后的活动政策，很多老人开始围上去买这个药，一片争先恐后的热销场景。
哇，这销售流程多棒啊！先用“自己去淘宝买”降低用户的销售防备心理，撕开和用户内心对话的口子，再利用淘宝店作为锚定价格的工具，接着给出现场“20元一瓶”的活动政策，再加上“只有30几瓶”的限量策略，最后再来个“20元买1送1”的超级成交主张冲击、打破用户的价格心理防线；简直就是蓄足了势能，一下子开闸起售。
4、我们离开了
因为正值12月寒冬，正在现场卖货卖得如火如荼的时候，我注意到我家小朋友有点儿冷，一看时间，已经来了1个多小时了；担心小朋友感冒，我和家人就离开了；但现场离开的人还很少。
这1个多小时，我们看了1个杂技表演节目，两轮产品销售。就现场的热销氛围和流程设计，这30几瓶杂技神油卖完，大概率还会再追销一轮。
5、回家后的反思
回到家，待小朋友睡觉静下来后，路边杂技的“商业演绎”再次在我的脑海里回放；两位“商业演员”在场上的演绎堪称酣畅淋漓、精彩绝伦，流程、“话术”（台词）手拿把掐，烂熟于心，俨然顶尖的销售高手；剧情、道具、产品相互层层铺垫，流量利用率更是堪称一点儿不浪费，层层转化。
从头到尾再次细细品来，这套“路边杂技”的商业设计，让我为之惊叹！我迫不及待地坐在客厅的沙发上，记录下了这堂生动的MBA课给我带来的商业领悟和心得：
人：核心用户画像：老人、小孩。
小朋友对杂技表演感兴趣，老人对杂技、热闹、免费感兴趣。
避开剧院的中青年主流消费群体，转做老人、小孩的边缘、细分市场。
货：杂技表演节目、奉献、有回馈奉献（转运挂件、荧光棒）、杂技神油
这依次是“引流产品（黏性产品）-培养用户付费习惯产品-低客单转化产品-主推产品-”，打造了一个从引流到转化，由低价到高价的用户转化货盘。
把剧院的主打利润产品，变成了自己的免费引流产品和黏性产品，通过货盘来做商业变现。
场：一个街头快闪杂技剧院。
1辆厢式改装货车➕1片空地➕1块红色地毯➕1条白线，就是杂技表演的舞台。
利用MVP思维，留下剧院最不可或缺的核心职能：表演舞台，把厢式货车改造成可移动的杂技表演舞台；再利用扩音器高频触达➕免费引流产品的模式，通过1个下午的时间，聚集上百人的流量；一个“人-货-场”的商业雏形俨然已经成型。再匹配一套严密的流程设计、流量转化设计和演员千百次的重复训练，快速完成流量变现，形成商业闭环；然后再转移到下一个社区，重复一遍这个流程；一套可复制、可裂变的商业模式已经呈现了出来。
6、最后的话
最后总结一下。
没有流量，它就创造流量；做不了主流客户市场，它就做边缘细分客户。
没有独创优势产品，它就把同行的爆款产品变成自己的免费引流产品；没有差异化的产品优势，它就洞察用户的心理和痛点，精心挑选、打造货盘。
没有固定的经营场地，它就聚焦“场”的核心职能，打造“最小化功能场”（厢式货车舞台）；失去了固定经营场地的优势，它就利用自己可移动的灵活特性，主动走近用户的生活。
没有高学历、高认知的精英人才，它就洞穿商业本质，精心设计业务流程，精炼销售话术，让普通人也能千百遍的重现同一个商业场景、商业流程，在一系列的极简招式中，拿到商业的结果。
路边杂技，一场偶然看到的商业演绎教会我，即使再激烈的竞争，再普通的条件，只要你抓住商业的本质，即便是路边杂技团也能绽放商业之花。
